4-6 июня в Бостоне (США) прошёл 17-й партнёрский саммит Cisco. Наш специальный корреспондент продолжает свои репортажи с саммита.
Основным докладом первого дня стало выступление главы компании Cisco Джона Чемберса. Как всегда, это было не только содержательное, но и очень эмоциональное выступление, заражающее энергией не только зал, но и весь Интернет. Г-н Чемберс выделил три ключевых направления работы для партнёров: работа с компаниями среднего бизнеса, облако и переход к гибридной модели ИТ-бизнеса.
«Новые бизнес-модели ИТ-бизнеса — это единственный путь к лидерству«, — сказал г-н Чемберс. Он особо подчеркнул, что будущее его компании связано со Всеобъемлющим Интернетом, так Cisco называет подсоединение к Интернету практически всех вещей реального мира. Проанализировав потенциальный эффект воздействия Всеобъемлющего Интернета на экономику, специалисты Cisco пришли к выводу, что в течение 10 следующих лет Всеобъемлющий Интернет сулит частному бизнесу во всём мире 14,4 триллиона долларов потенциальной экономической выгоды. По их подсчетам, в ближайшее десятилетие Всеобъемлющий Интернет способен увеличить совокупную прибыль мировых корпораций примерно на 21%. Если же учесть социальную пользу для граждан, сообществ и стран, а также потребительскую выгоду, то потенциальные возможности Всеобъемлющего Интернета по улучшению качества жизни, обогащению личного опыта, расширению возможностей и повышению экономической выгоды станут ещё очевиднее.
Чемберс также подчеркнул, что цель Cisco — стать ИТ-компание номер один для своих заказчиков. Достигнуть этого можно только вместе с партнёрами. Пути к достижению этой амбициозной цели — инновации и постоянное изучение потребностей клиентов.
Одним из лейтмотивов выступления г-на Чемберса стал тезис о необходимости постоянных перемен в бизнесе любой компании. Рынок меняется стремительно. За 25 лет список компаний, входящих в Топ-500 по версии Fortune обновился на три четверти, 75% компаний просто исчезли из него. Через 25 лет произойдёт то же самое. Чтобы выжить, надо постоянно меняться и обновляться. Далее г-н Чемберс привел список компаний, лидировавших на телекоммуникационном рынке в тех или иных секторах за несколько последних пятилетий. Лишь Cisco удается сохранять лидирующие позиции.
Cisco продолжает активную стратегию приобретений новых компаний — 15 за последние 12 месяцев — и планирует действовать так и впредь. Ещё одна стратегическая задача для партнёров — работа со средним бизнесом в плане предоставления услуг, решений для совместной работы и обеспечения безопасности.
Не менее интересное сообщение сделал и Эдисон Перес (Edison Peres), старший вице-президент и глава партнёрской организации Cisco. Он рассказал о модели перехода к гибридным ИТ, суть которой в том, что партнёры предлагают клиентам управляемые услуги, заказанные решения и доступ к частному и публичному облаку.
Г-н Перес специально отметил работу с облаком: у Cisco есть двухлетняя партнёрская облачная программа, в рамках которой создаются приложения для доступа в облако, поддерживаются поставщики облачных услуг и реселлеры этих услуг. Партнёры должны стать такими реселлерами.
Г-н Перес объявил о программе поддержки облачных реселлеров, которая должна способствовать активному развитию этого направления.
Чтобы помочь партнёрам перестроить бизнес, Cisco предлагает им специальную программу преобразования бизнеса «в облака». Это список рекомендаций по смене бизнес-модели, структуры продаж и целому ряду компенсаций.
Партнёры Cisco с энтузиазмом приняли новые предложения. Дейв Смит (Dave Smith), основатель и глава компании TekSpace, одного из реселлеров передовых технологий Cisco из Нью-Йорка, особенно заинтересован в планах Cisco инвестировать миллиард долларов в развитие облачной сферы. «Уже через год у нас будет частное облако, и мы будем предлагать облачные сервисы нашим клиентам, — сказал он. — Это полностью изменит структуру нашего бизнеса, но мы чувствуем, что клиентам это надо»«. По словам Смита, его компания уже на 60-70% завершила переход к новой гибридной модели ИТ. «Мы предлагаем клиентам управляемые сервисы, а не просто продукты«, — подчеркнул он.
Завершает переход к новой гибридной модели ИТ и ещё один партнер Cisco — компания Presidio. Её старший вице-президент и директор направления облачных и управляемых услуг Эверет Дайер (Everett Dyer) сказал: «Сегодня большинство отделов продаж, занимающихся ИТ, сконцентрированы на одноразовых продажах. За это они получают определённые компенсации«, — сказал он. «Надо переходить к программам долгосрочного сотрудничества, оплате услуг в течение месяцев, а это полностью меняет структуру получения прибыли и компенсаций«.
Дайер особо выделил ещё одну тему, которая часто обсуждалась на нынешнем партнёрском саммите: всё чаще новые технологии приобретаются не за счёт ИТ-департамента, а теми или иными бизнес-подразделениями. «Раньше новые технологии закупались ИТ-департаментами, но теперь ИТ-услуги становятся все более ориентированными на бизнес, поэтому в их приобретении заинтересованы бизнес-подразделения«, — сказал он. Дайер заявил, что его компания Presidioс 2500 сотрудников начинает переориентироваться именно на такой режим продаж в соответствие с эапросами клиентов. «CIO и CFO клиентов заинтересованы теперь в достижении определенных бизнес-результатах, а не просто в приобретении тех или иных технологий«, — подчеркнул он.
А вот что думает Боб Голт (Bob Gault), вице-президент компании Cisco, отвечающий за продажи через партнёрскую сеть. За последние два года рынок облачных вычислений развивался бурными темпами. По мнению аналитиков, его рост продолжится и в будущем. Специалисты из компании Gartner утверждают, что, по мнению половины опрошенных ИТ-директоров, к 2015 году большинство приложений и инфраструктурных средств будут работать в облаке, а к 2016 году объём расходов на общедоступные облачные услуги на мировом рынке превысит 200 миллиардов долларов.
Появление облачных технологий изменило традиционный цикл продаж. Решения о закупках информационных технологий всё чаще принимаются не техническими отделами, а бизнес-подразделениями, руководители которых оплачивают вычислительные ресурсы из своих бюджетов, приобретая такие ресурсы у поставщиков и реселлеров облачных услуг. Облачная стратегия Cisco состоит не в том, чтобы конкурировать с партнёрами и заказчиками, а в том, чтобы предоставлять им новые возможности. Этим стратегия Cisco существенно отличается от политики других вендоров, поставляющих облачные услуги заказчикам напрямую через свои отделы продаж. Предоставляя заказчикам новые облачные возможности и помогая им разрабатывать, внедрять и использовать облачные услуги, одновременно компания стимулирует спрос на партнёрские облачные и управляемые сервисы, созданные с использованием наших технологий (Cisco Powered).
в Cisco понимают, что многие партнёры могут строить ЦОДы и предоставлять услуги клиентам с помощью собственной облачной инфраструктуры. Многие партнёры-реселлеры не располагают достаточными ресурсами и капиталами для подобной деятельности. Раздел партнёрской программы, посвящённый реселлерам облачных услуг, позволит партнёрам не отказываться от выгодных сделок из-за нехватки ресурсов. Этот раздел не только поможет партнёрам выходить на новых заказчиков, но и расширит адресуемый рынок реселлеров облачных услуг, предоставив им новые пути выхода на рынок через квалифицированных партнеров.
Центр облачных ресурсов — Cloud GTM Resource Center — предоставляет партнёрам Cisco (в том числе реселлерам облачных услуг) онлайновый портал самообслуживания, где можно получить доступ ко всем партнёрским рекламным инструментам и активам, в том числе к новому инструменту для партнёров — Cloud Connections, который позволяет реселлеру видеть и понимать доступные на рынке облачные услуги, сравнивать различные варианты перепродажи этих услуг и выбирать провайдеров облачных услуг для последующих переговоров.
Чтобы воспользоваться возможностями облачных технологий, Cisco и её партнёры должны работать в тесном сотрудничестве. Вышеупомянутые нововведения подтверждают искреннее намерение Cisco поставить партнёров в самый центр своей облачной стратегии и предоставить им все возможности для монетизации облачных технологий, выступая в качестве реселлеров облачных услуг.
|
следующая новость предыдущая новость |
||
|
