Введение
6 марта компания Fujitsu Siemens Computers объявила о новой политике построения отношений с партнёрами в России и странах СНГ и о внесении изменений в структуру канала дистрибуции. Не секрет, что недавно сменилось практически все руководство российского отделения Fujitsu Siemens Computers (далее сокращенно FSC), и это не могло не насторожить как канал, так и прессу. Большие кадровые перестановки, как правило, означают, что компания начнёт совершать массу ранее не характерных телодвижений. Предчувствия нас не обманули. Для начала приведём данные относительно финансового положения FSC. Полную картину финансовой деятельности за 2003 год всё ещё нельзя озвучить, так как финансовый год для FSC закончился только 1 апреля, и данные до сих пор не были подсчитаны, и, как следствие, до сих пор не опубликованы. В общих чертах цифры можно представить благодаря информации, озвученной ещё на CeBit в Ганновере.
Из приведённого графика явно отслеживается синусоида финансовой деятельности компании на протяжении всего года, график подобного рода присущ всем сферам деятельности, не только Hi-Tech. Примечательно, что под конец своего финансового года компания выходит с гораздо лучшими результатами, нежели в предыдущем. Это даёт право некоторым аналитикам полагать, что будущий финансовый год будет не менее успешным.
Если говорить о росте выручки, то тут существует двоякое представление — если считать в долларах США, то компания явно опережает своих конкурентов, и в то же время, оборот в евро заметно снизился и находится на отрицательной отметке. Основную роль в столь спорном моменте сыграла нестабильность курса валют, ведь даже Билл Гейтс с недавних пор не является самым богатым человеком в мире лишь благодаря разнице курсов евро и доллара США. Учитывая то, что компания FSC состоит, отчасти, из японского капитала, но действует в Еврозоне, то и капитал необходимо вести в евро, но благодаря тому, что расплачиваться за комплектующие приходиться в долларах США, добавляется немало работы финансистам, работа которых заключается в минимизации потерь от разницы курсов валют.
Если перейти к цифрам, то картина следующая:
Как и в прошлом, FSС продолжает активно сотрудничать с крупнейшими российскими организациями и государственными учреждениями, список которых можно увидеть на приведенных ниже изображениях:
Реструктуризация дистрибьюторского канала
Теперь перейдём к главной теме, а именно, реструктуризации дистрибьюторского канала. Инициатором реструктуризации является Виталий Фридлянд, который последние четыре года являлся главой представительства компании 3Com в России, а 16 февраля вступил в должность главы представительства компании Fujitsu Siemens Computers в России и СНГ. В 2003 году компаниям, которые хотели получить статус официального партнёра FSC, нужно было всего лишь совершить пару сделок с дистрибьютором или дилером, после чего они могли официально торговать продукцией FSC. Причём, если они даже не были заинтересованы в продвижении марки FSC в России, они продолжали носить статус официального партнера FSС. Теперь ситуация будет в корне меняться. Сертификация дистрибьюторов и дилеров будет носить более строгий характер, компанией будут оцениваться, в первую очередь, возможности партнёра, такие, как наличие складов, наличие на складах продукции FSC в объёмах, достаточных, чтобы обеспечить потребности клиентов. Кроме того, будут оцениваться объёмы товарооборота и лояльность марке. Компания, получившая статус партнера FSC, сможет получать значительные скидки на продукцию Fujitsu Siemens Computers, а величина скидки будет зависеть, в первую очередь, от суммы товарооборота партнёра. Также отметим, что компания, получившая статус партнёра, будет регулярно проходить аттестацию, и в случае ухудшения своих позиций может быть лишена статуса. С другой стороны, если партнёр проявит себя с лучшей стороны, то ему будет присвоен более высокий статус, будут предоставлены более выгодные условия для работы, но также усилятся требования к объёму продаж.
Канал дистрибуции будет иметь двухуровневую систему, которая на сегодняшний момент многими признана идеальной. Выглядеть он будет так:
Из изображения следует (по сравнению с 2003 годом), что несколько компаний уже в ближайшее время лишатся своего статуса, их места займут другие. Кроме этого, произойдут перестановки среди компаний, имеющих те или иные статусы.
Приятной новостью для партнёров Fujitsu Siemens Computers должен стать тот факт, что фонды, направленные на поддержание дистрибьюторского канала, будут увеличены на 400 процентов, то есть в четыре раза. Из этих фондов будут фондироваться следующие программы поддержки партнёров:
Исходя из всего вышесказанного, можно сказать, что в 2004 FSC определённо укрепит свои позиции, особенно в регионах, которые на настоящий момент считаются самым слабым звеном канала дистрибуции. Соответственно, прибыль компании также должна увеличиться. Немаловажным фактом является то, что в России сертифицирован сборочный цех персональных компьютеров Fujitsu Siemens Computers, который располагается на мощностях завода «КВАНТ». Это позволяет предположить, что компания сможет в значительной степени увеличить поставки ПК корпоративным клиентам и по государственным заказам. Дополнительную информацию мы сможем предоставить вам после посещения нами этого завода 15 апреля.
